In 10 Schritten zum perfekten Elevator Pitch
In der Kürze liegt die Würze. Dies gilt sowohl wenn es darum geht, Ideen oder Vorschläge in einer kurzen Zeitspanne überzeugend zu präsentieren, als auch die eigene Person mit bleibendem positivem Eindruck vorzustellen.
Ein sehr gutes Werkzeug hierzu ist der sogenannte Elevator Pitch. Er ist ideal, um Vorgesetzte mit engem Zeitkorsett für neue Ideen zu begeistern. Und auch im Vorstellungsgespräch kann eine Einleitung im Stil des Elevator Pitches den Gegenüber fesseln. Dabei kommt es nicht alleine auf die eigene Schlagfertigkeit an. Den Elevator Pitch kann man lernen und effizient vorbereiten.
Woher kommt der Elevator Pitch und wie funktioniert er?
Die Bezeichnung geht darauf zurück, dass die betreffende Person in der kurzen Zeitspanne vorträgt, in welcher ein Fahrstuhl auf seiner Zielhöhe angekommen ist. Nach der Legende wurde diese sehr knapp formulierte Gesprächs- bzw. Vortragsform bereits im frühen 20. Jahrhundert erfunden, als in den USA Konzerne in die gerade entstehenden Wolkenkratzer einzogen und ein junger Manager seinem Vorgesetzten allenfalls morgens vor der Fahrstuhltür abfangen konnte, um ihn von einer Idee zu überzeugen. Ansonsten hatte der Chef keine Zeitressourcen.
Es galt nun, mit dem Elevator Pitch die Idee so fokussiert auf den Punkt zu bringen, dass der Chef kurz vor dem Verlassen des Fahrstuhls knapp nickte und sprach: "Kommen Sie nachher in mein Büro." Die hohe Kunst, positive Aspekte eines Vorschlags auf 60 Sekunden einzudampfen, war geboren. An der Zeitknappheit hat sich nichts geändert und der Elevator Pitch ist heute aktueller als je zuvor.
Wie nutzen Angestellte im 21. Jahrhundert den Elevator Pitch?
Das Grundszenario ist immer noch dasselbe: Der Angestellte hat eine zündende Idee, die seinem Unternehmen und seiner Karriere auf die Sprünge helfen könnte. Sein Vorgesetzter hat keine Zeit. Der vorher zu recht gelegte Elevator Pitch liefert den Ausweg. Auch für die Einleitung des Vorstellungsgesprächs eignet er sich trefflich und kann Bewerbern bei der Vorbereitung helfen.
Oftmals werden wir mit ähnlichen Fragen konfrontiert. Hierauf lässt sich eine knappe und überzeugende Antwort gut vorbereiten:
- "Welche Idee haben Sie - ganz kurz erklärt?"
- "Was haben Sie bis jetzt gemacht?"
- "Warum glauben Sie, wir müssten Sie einstellen?"
- "Was bringt mir denn Ihr Produkt?" (Kundenfrage im Verkaufsgespräch)
Wer nun langatmig ausholt, hat schon verloren. Wirren Assoziationsketten folgt niemand gerne, schließlich werden wir im Berufsalltag schon mit genügend überflüssigen Informationen konfrontiert.
Wenn uns ein Vortragender nicht in zehn Sekunden fesseln kann, wenden wir uns innerlich ab. Nach spätestens 30 Sekunden entsteht Verdruss: Kommt er nicht bald auf den Punkt? An dieser Stelle hat ein weitschweifiger Erzähler schon verloren. Mit dem Elevator Pitch wäre das nicht passiert. Diesen kann jedermann trainieren, vor allem aber gibt es auf einen Elevator Pitch eine effektive Vorbereitung.
Elevator Pitch Vorbereitung in 10 Schritten
Im Grunde funktioniert der Elevator Pitch wie ein Verkaufsgespräch nach der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action oder auf Deutsch: Aufmerksamkeit-Interesse-Drang-Abschluss). 10 Schritte dienen der Vorbereitung:
Schritt 1: Formulieren Sie den starken Einstieg. Das Ultrakurzzeitgedächtnis des Gegenübers entscheidet in zehn Sekunden, ob Ihre Information relevant ist. Das wäre ein kürzerer Satz. Trainieren Sie den Blickkontakt.
Schritt 2: Priorisieren Sie Ihre Inhalte. Was ist das Wichtigste an Ihrer Idee? "Wir können unseren Gewinn um 30 Prozent steigern." Die Erklärung liefern Sie auf Nachfrage.
Schritt 3: Formulieren Sie ein besonderes Merkmal, das so noch nicht erkannt wurde. "Wir ändern unsere Strategie im Recruiting, denn aus dem Arbeitgebermarkt wird ein Arbeitnehmermarkt."
Schritt 4: Bedenken Sie, was Ihr Gegenüber will: "Sie würden mit dieser Idee die Position Ihrer Abteilung sehr deutlich stärken."
Schritt 5: Suchen Sie sehr verständliche Formulierungen anstelle von Fachjargon: "Es gibt mehr offene Stellen als passende Bewerber. Wir müssen deren Bedürfnisse beachten." Das ist viel besser als "In der vergangene Dekade begründeten sowohl die demographische Entwicklung als auch quantifizierbare Wachstumsschübe nach Branchendifferenzierung beim Auftragsvolumen in der Wirtschaft strukturelle Umwälzungen im primären Arbeitsmarkt ...". Wie bitte?
Schritt 6: Trainieren Sie Ihre Begeisterung. Gerade in sehr kurzen Statements müssen Sie das Feuer in Sekunden entfachen. Hierzu ist wiederum der Blickkontakt wichtig.
Schritt 7: Seien Sie so authentisch wie möglich. Das funktioniert, indem Sie Ihre Idee mit Redewendungen vortragen, die zu Ihnen gehören.
Schritt 8: Monologisieren Sie nicht, sondern lassen Sie Zwischenfragen zu, die Sie äußerst knapp und präzise beantworten und auf die Sie sich natürlich vorbereiten müssen! Das ist vielleicht die höchste Kunst beim Elevator Pitch.
Schritt 9: Formulieren Sie einen knappen Call to Action: "Wie kommen wir nun zusammen?" Das ist schließlich das Ziel, mit dem Sie Ihren Elevator Pitch gestartet haben.
Schritt 10: Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner noch nicht in regelmäßigem Kontakt stehen, hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten - diejenigen, die Ihr Gegenüber am liebsten nutzt. Das sollten Sie vorab in Erfahrung bringen. Eine Visitenkarte ist immer hilfreich, selbst in der hausinternen Kommunikation.
Hat ein Elevator Pitch auch Risiken?
Natürlich ist das Verfahren nicht ohne Risiken und Nebenwirkungen. Wer etwa der Kraft der durchdachten Argumente nicht vertraut, könnte dazu tendieren, doch noch ein paar zusätzliche Worte einzuflechten – das widerspricht aber gerade der Intention beim Elevator Pitch. Dessen Kernanliegen lässt sich mit "kein Wort zu viel" umschreiben.
Eine berüchtigte Nebenwirkung ist der "Schauspieler-Effekt", wenn die Rede allzu sehr ausgearbeitet und Wort für Wort trainiert wurde. Der Elevator Pitch wirkt dann nicht mehr authentisch, doch das gehört zu den Voraussetzungen für das Gelingen (siehe Schritt 7). Können Sie Authentizität trainieren? - Ja, Sie können. Trainieren Sie Ihren Elevator Pitch, indem Sie nur Stichpunkte notieren, die Sie immer wieder neu ausformulieren.
Anfänger könnten beim Elevator Pitch gar den roten Faden verlieren, damit ist der Versuch gestorben. Trainieren Sie, den Elevator Pitch in 30 bis 60 Sekunden zu formulieren und dabei Zusatzargumente im Hinterkopf zu behalten. Diese tragen Sie nur auf Nachfrage vor (siehe Schritt 2).
Eine weitere Gefahr ergibt sich, wenn Sie Schritt 4 nicht beachten. Hierdurch wollen Sie das Interesse Ihres Gegenübers wecken und müssen sich über dessen grundsätzliche Motive im Klaren sein. Das betrifft Vorgesetzte ebenso wie Kunden. Wie bei jedem Verkaufsgespräch müssen Sie vom Interesse des Gegenübers überzeugt sein. Sollten Sie beim Elevator Pitch nur einmal formulieren: "ich will", "ich dachte mir", "das glaube ich jedenfalls", dann könnten Sie verloren haben.
Fazit: Wo eignet sich ein Elevator Pitch?
Angestellte nutzen den Elevator Pitch in der hausinternen Kommunikation mit Vorgesetzten und Kollegen. Auch Vorgesetzte können ihn gut im Berufsalltag einsetzen, beispielsweise während der Team-Besprechung. Für Arbeitsuchende bietet er eine prägnante Eröffnung beim Vorstellungsgespräch und Verkäufer sprechen auf Messen die potenzielle Kundschaft per Elevator Pitch an.
Nicht zu unterschätzen ist die beim Elevator Pitch verwendete Vorgehensweise für Telefonate. Es fehlen zwar einige Bestandteile wie der Blickkontakt, doch die Kommunikation sollte gerade hier sehr fokussiert erfolgen. Vorträge können mit einem Elevator Pitch beginnen, der wie ein Teaser funktioniert. Und beim Netzwerken, z.B. auf Branchentreffen, Symposien oder Qualifizierung, Weiterbildung und Seminaren, ist es quasi unerlässlich, den Elevator Pitch anzuwenden, um in guter Erinnerung zu bleiben.
